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新增长点来自消费者特殊购买地点
2020-12-25 10:06:43
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某品牌的糖果含有一定的维生素，而且在咀嚼时有浓郁的水果香味，包装以细条装和三种口味的组合装为主，产品类似口香糖，但由于可以下咽及富含维生素，产品比普通的口香糖更受欢迎。该新产品只选择某个省的五个较大的城市上市，经过前期的市场推广，销售量提升迅速，但是到了半年后销量就停滞不前，问题出在哪里呢？
艾力森研究人员通过对家庭购买日记帐（只选择了两个城市开展了家庭固定样组连续调查）的统计分析发现，消费者购买此类产品的主渠道是大卖场、大超市和连锁超市，也就是说，此类产品60%的销量来自这些地方。根据销售部门提供的资料，该产品在这些终端的铺货率也达到了90%，可是奇怪的是，该产品在其他渠道是销售量比该类产品的平均销量要高，而在上面这些主渠道，该产品的销售量却低于该类产品的平均销量。
进一步的分析发现，消费者在大卖场、大超市和连锁超市购买此类产品时，在收银台前购买的比例占了40%，而在这些超市收银台旁边的货架上，几乎没有出现该产品的踪迹，于是该公司要求销售部门在一个月内抢占主渠道收银台旁边的货架（每个终端至少有一个）。两个月内，该产品在主渠道的销售又提升了10%。
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