关于购房原则的统筹思考...

2020-11-10

  购房是一件大事情。要有主观的原则必须遵守。

    第一是要实现和保证有足够的生活行动的空间。买房子就是要适应生活的需要,即生活行为或行动的不断的增减和改变带来的对空间的需要的改变。没有生活行为的改变需要,就不需要购买房子。买大的房子即扩大“生活空间”是依据生活行为或行动的发展需要。没有孩子或老人和有孩子或老人的空间需要不同。白领的行为与蓝领的行为不同,空间需要不同。这一条是任何人都一定会遵守的。

    第二是要方便和便利。买任何房子都要求方便和便利,不管是生活还是外出,既要外出交通便利,也要居室内结构有利于行动。不同的人的生活习惯不同,行为不同,就要求房屋的结构或交通条件不同。上班的人首先要求交通便利,而不是购物的便利。带小孩子的要求与其他人的便利要求不同。大房子不一定便利。

    第三是要有利于健康。不管是室内还是室外的环境都有利于健康。这点没有任何疑义。但是房子的建造不同,在实际中不一定都可以达到自己的健康目标要求。因为个人的健康条件是和自己的生活习惯有直接的关系。房子的朝向和其他的条件与自己的生活习惯不一定符合,就成为考虑的原则。

    第四是要节约,包括资金和资源,物力资源和人力资源的节约,包括购买时的节约和使用后的节约。房子结实就有利于节约维护费用。大多数人容易考虑购买时的节约,忘记使用后的节约。

    第五是要符合个人偏好和审美要求。不同的人对于房子的选择不同,除了符合自己的实用要求,还要求符合个人的偏好和审美情趣。比如高层还是低层的选择。现在建造的房子,给人们选择自由的余地较少。这一条原则就不明显。

    第六是要有一定的可改造和可发展的适应性,以适应未来生活发展的需要。这条原则在目前不适合大多数人购房条件。

    这六条购房原则,人人都会想到。但是很难周密的安排和协调这些原则。往往由于房子地实际条件和状况有较大的差异,个人的资金充足条件也很大不同,购房时会注重考虑一些原则,轻淡了另一些原则,容易给搬进新居后的生活带来一些不利限制。因此要有统筹的思考。这些原则互为条件或互为制约,要有先后秩序的思考,也要有把握发展主动的思考,还要有适应变化的思考。在政府实行住房新政后,或许购房市场会出现较多的选择机会,就要求有统筹思想,要有购房原则的统筹思考。

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品牌地产务必做好规划前定位调研...

2020-11-10

  前年,艾力森接到一知名开发商的一调研出题:地产项目规划前调研,正委托一家房地产顾问公司进行市场调研并由他们给出项目规划的调研建议报告。但在调研进行中途,聪明的客户找到艾力森,希望艾力森协助其对这家顾问公司的调研进行现场指导和监控。作为艾力森研究人员,我们当时感到特别为难,根据经验,这是两种行业、两种标准的所谓市场调研,拉到一起合作真是驴头不对马嘴,如何成行?

当我们要来正在操作的房地产顾问公司设计的调查问卷和访问提纲发现,正如我们估计的那样,尽管从专业调查公司猎取不少问卷设计的技术特征,但问卷亦然存在很大缺陷:没有基本的甄别问题,没有品牌-产品感念,没有任何基本的成型专业模型,没有相对完备的测试指标,抽样方式也没有严格的标准,而且,时间计划过短、问卷语言粗放,没有基本的访问规程,等等。按照客户需要,要对这个调查进行质量和效果提升,艾力森认为是不可能的,这样的调查不做也罢。

尽管如此,客户的明智、理智还是值得肯定的。

艾力森运作总监给客户的回复是:就现有问卷是没有必要也无法进行监控的,因为本身问卷和现场问卷操作都存在根本性不当和缺陷,除非重新设计问卷和研究方案。艾力森的进一步解释是:做一个品牌地产与做一个一般住宅地产是根本不一样的,品牌地产,尤其要对当地买房者建立起自己的品牌、品质基准,由此产生品牌定位的要素与标准,这是一个水平的测量,一般的所谓问卷调查是无法解决问题的。

后来,客户接受提议,转由艾力森进行新的市场调研,通过专业而合理的研究测量,艾力森向客户提供了全面而精到的调查数据和项目定位与规划的建议报告。最终,客户基于艾力森报告产生的项目规划、营销获得了很好的成功。

最近,我们又接到类似的客户请求,再次重负曾经的故事。这再次说明,品牌地产开发中的市场调查价值巨大,尤其是规划设计前的产品定位的调研。在众多的地产项目中挖掘、提炼出与品牌要素、特质相吻合和统一的产品属性、水平,才能建立起品牌地产的根基,才能为规划设计和营销建立起独特的立地高度。

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出卖倾听的职业...

2020-11-10

 缘起:秉性使然

 

    14年前,我告别做了5年多的国家干部身份,把自己作为一个市场元素的“经营”起来。但是,迄今为止我却不是一个商人,而是一个出卖倾听的职业。是什么促使我选择或走向了今天的职业?其实,对我影响最大的还是1992年的小平南巡。

    我的个人背景是:出身于60年代,经历了70年代充满英雄主义的教育和那个时代充满真情的人间实情实爱,这使我16年比较艰辛的求学生活实际是一种承上启下的思考、探寻过程,而这也奠定了我一生的基础价值观。岁月使我的思考成为习性,使我从小对任何事物总爱问个为什么、而且一问就必须问到底!如此的禀性造就了我,整天总爱忧国忧民。而90年期间我从事的工作也正是与国与民息息相关的政策研究----在一个市级市委政策研究室参与一个城郊经济区域发展的研究课题,一干就是三年,最后还搞起了“社教”。没有想到,由此却开始了我的研究生涯。

    1992年的南巡讲话,对于这样一个我来讲,邓公的行动切实的告诉我:我们国家,要发展、要生存,必须的、唯一的要走的路子就是市场经济这一条路。这个含义有点象长征中1、4方面军会师后毛主席和中央坚持北上的抉择一样的现实。今天看来,尽管这些年的市场经济存在着许多问题,但是,国家发展了却是几百年来难见的事实。由此,更加感佩邓公一个90多岁老人的坚韧和执着!

当年下海的人很多。但我却自认不是一个做生意的料,我对自己的定位是做一个清醒的智者。早在80年代上学中,就一直心怀叵测的研阅了美国的南德公司、日本的野村综合研究所,敬佩于这些机构为美国、为企业所做的贡献。后来,又有了2年农业科研工作经历。所以,我的梦想就是要做一个为企业、为决策者提供研究分析和咨询服务的职业。

    1993年我顺利加入中调所,成为有名的李冬民先生创办的SSIC的分支机构负责人。常年奔波于南方中\西部广大地区,每个月几乎都要回北京总所----那个位于以民族英雄张自忠命名的东四十条,又是著名的鲁迅先生《纪念刘和珍君》所写的段启瑞北洋政府旧址的社科院旧院。

    1994年开始,我除了参与自办中调所自办的各项产品调查外,自行开始了各种为当地企业进行的经营调研,并开始了与国际机构的合作,宝洁、盖洛普都是我最早进入真正意义上的市场研究的启蒙者和培训师。

    1997年,在北京、重庆设立独立机构,分别与模范等国际机构加强了项目执行的合作,在当地开发国内企业的市场调研项目,由此真正进入国际水准的市场研究领域。

    十几年来,许多朋友,哪怕是昔日的同学,大多不明白我们为什么有那么多项目,究竟弄些什么数据为企业服务,这些东西能卖钱吗?我也时常为不知道怎样回答他们而犯难。因为国际企业的市场管理与我们国内的情况根本不同,要让同学、朋友真正明白我们的工作,真有点从小学说起的感觉!

    去年,收到北京大学寄来的在职研究生简章,一看就知道弄错了:他们竟也不知道我们市场研究到底为何物!他们的招生函里总是把企业情报、战略性的资源信息当成我们研究的内容了。呜呼!本来我们希望到北大渡渡金的,这下没有兴趣了!

 

 

    那么,我们究竟在研究些什么呢?

 

 

    这真是说起来话长,面对从我们固有教育体系里走出来的任何人,真是很难用听得懂的语言告诉他我在做什么。这不是我一个人的难处,行业内许许多多的同行都感到为难!

    零点的老袁说是出卖发言权的工作,我认同这是一个抽象但能够说出功能的解释。但国人还是听不懂,因为你必须清晰的记得毛主席的“没有调查就没有发言权”的话。

    市场研究究不是法律类的证据搜集,不是统计各地的商品有多少,也不是简单的统计人口怎么分布,这些都不是市场研究的深邃意涵。

    十几年来,我们涉及快速消费品、IT设备、建筑、建材产品、教育、汽车、现代超市零售业等专项研究,涉及电信运营商、旅游、金融等服务行业的满意度测评等。我们研究消费者的习惯与行为,研究采购者的期望与感知,研究人们的价值观、选择标准、人们的感觉、心愿,甚至心理脑图。我们为研究物质的消费,往往要追踪消费者的个人属性、生活形态,要探究其文化观念的深层符号,要寻找人对各种氛围、人际关系、潜意识的依赖和行动。。。。

    一切研究过程,往往就是我们踏破铁鞋无觅处的艰难寻找,而这些过程在我们市场者眼力,不是过程,不是手段,而是支撑最终研究结论的坚实结果。于是,我总结了:所有的过程都是结果的市场研究者观念!

    我们使用统计学、使用心理学、使用社会学和行为学,还必须使用市场营销----科特莱的营销管理是市场研究者的必修课程。如此一个多学科应用的专业。

    最后,我对市场研究工作的结论为:倾听者,我们是一种出卖倾听的职业!

    生活,是一个永远无法用任何文字和数学进行诠解的领域。而我们的市场研究,其实就是在不断的研究、解释人的现代生活。为此,我们信奉:“生活是一切市场营销的动力之源”的经典论断。我们的所有市场研究问卷、访谈提纲,其实就是我们弄巧成拙般的设计的试图打开人们生活真谛的一把把钥匙。

 

 

    谁是市场研究真正的高手?

 

 

    不是一家片面的大型公司,也不是一个什么都可以作到的吹捧高手。不是什么洋博士、土博士,更不是MBA!而是我们一个个善于倾听的访问员,一个个艰辛追逐、解析生活密码的倾听者。对生活的永远不熄的体验兴致和敏感生活愉悦与痛苦自觉,以及能够身体力行的探研、思索者,自觉和行为锻造出真正的研究高手。倾听的高手,才是研究的高手。

    一个精通各类研究方法,能够设计出有效的倾听命题,并能够有效的组织执行倾听实施的组织,不仅如此,他还能给出让企业管理者倾听明白的结论者。这才是一个真正的市场研究高手。

    中国市场,前无古人、后无来者。中国正在快速消化一切有用的文明,正在创造一个全新的时代、全新的规则。一个没有现代中国生活背景,没有深厚的中国社会生活背景,没有基本的科学、民生观念的人,一个没有通过长期实践理解、掌握国际市场研究技术精髓的人,这样的人,是不可能有效实施倾听中国的,他就不是一个真正的市场研究能手。

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愿我们胎教般的呵护客户的利益...

2020-11-10

  02年,我为中国发展战略学研究会主持了一个中国企业战略管理应用的专题研究,研究结果表明:89%的大中型企业都在自觉不自觉的使用现代战略管理技术,但进一步测试其战略管理知识,结果只有35%的企业人员能够回答出一些基本的战略管理知识。

  近年来,市场研究盛行,艾力森公司每天正常的客户咨询电话流量为2.7个,而且仍呈上升趋势。但内部统计分析,52%的电话咨询是不具备市场研究基本知识的人,依企业或个人想当然的“市场调查”概念和需求打来的,有些电话简直莫名其妙,有些电话甚至让人气愤。

  长期在咨询行业执业,方感叹中国企业知识的匮乏之重。难怪不少公司干脆只做国外客户委托,对国内企业一概不理。想起来实在让人伤感、悲观。记得零点的袁岳说过:早期的市场调查公司完全是帮着外国人打咱中国人!此话说起来早已不是轻松,而隐含着一个良心的知识分子的深沉忧患。但听话的人呢?也许没头没脑的骂娘,也许跟本没有听懂。呜呼!

  “喂,请问你们做一个调查多少钱?”

  “你能把价格表发给我吗?”

  “请问您们客户有哪些?给哪家公司做过项目?”

  “你能讲讲做过的成功案例吗?发给我看一下最好”

    你能给我在7天内做一份XXX的研究报告吗?”

  “我要做一个XX项目,你能给我看看做过的研究吗?”

  “我公司想做一个项目,问卷已经有了,你们做要多少钱?”

   以上是经常的直接问话,如果你接上后,往往就会出现许多让你笑不出来的精彩。比如,你说价格是根据样本计算出的,他就问“样本是什么东西?”,您告诉他是什么东西了,他竟说“要是在XX市做3000个这样的样本,需要多少钱?”你答30万的话还没有落音,就感觉到他在电话那头睁园了眼睛:“啊?几千块钱不能做哦!?”每当这样,我气愤的不得不说:“那就只好自己瞎编了,那我们公司就不会做了!”或者:“你们自己做呀!”等等。

  我们究竟该怎样答复这样的客户?我时常陷入深深的懊恼。

  几年前就想,应该加强社会性的培训,但现在各种MBAEMBA、硕士、博士等的教育,XXX解决方案、XXXCEO训练、XXX营销管理速成班,,,,各种各样的培训还少吗?我悉心核实过不少企业电话的人,他们其实大多都是学士、硕士的,怎么连基本的统计知识都没有呢!

  这些年,各种统计专业的学生毕业量很大,就我们接触的大多还是具备基本知识的。但是企业里为啥就没有一个能发挥知识的呢?中国距离国际公司的到底有多远?之间的区搁究竟是什么?,,,,许多问题,都值得我们思考。

  根本来讲,企业还是没有真正重视市场研究,或者说中国社会还没有真正重视。一种基本的理性决策的习惯或氛围根本没有形成。

  几年前,我曾经与企业人员探讨过一起办培训之类,准备牺牲自己,免费为企业提供培训讲座,唯一的奢望是:企业提供培训的课题和必要的经费。几年前的重庆,企业已经有了一种觉悟,但最终还是没有成行。

  等吧,等企业再交许多许多学费后,自然就会当市场的学生了!

----悲观之极,只有这样恶狠狠的期待。

  然而,几年过去了,虽然中国企业市场调查客户在市场调查公司中的比重已经从十年前的零点变成了今天的60%过,但我们清楚的明白,许多企业并没有真正懂得或使用数据,不少只是学着外国公司的样子花点钱做做自己的秀罢了,由此更培育出某些调查公司的迎合,竟然大摇大摆的向这些企业人员做起受贿拿项目的勾当来了!

  试想:一个正常的急需医治的病人,能让一家向自己受贿的医院治病吗!除了腐败不是你的事,你敢说不拿你的身体做实验吗?如此以来,医疗行业已经成了病入膏肓的改革难题,而市场调查行业也要如此中国化吗!

  面对这样的诱惑,艾力森始终不敢越步,因为我们不想把自己做成太监,做成一个可以在病人身上做活体实验的魔鬼。我们希望着行业一点一滴的努力,哪怕近似胎教一样的缓慢,但毕竟中国在进步,我们在成长。我们也愿意对牛弹琴,因为听的多了总有一天会听懂,时间永远在真理这边。

  愿我们象胎教一样呵护着客户的利益,愿我们少一些无效的对牛弹琴,愿更多的同行公司不要去做伤天害理的活体实验。。。

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如此打造竞争力?...

2020-11-10

  不只一个进入或出来某公司的同行朋友私下透露:许多时候,项目多了急了只好重复使用上次甚至多次的做调查的人进行重复访问,有的实在没办法就干脆使用上次另一公司的同类数据,剪剪切切,就弄成新的报告了。

  真不可思义哦,原来是这样做市场调查的!公司如果这样做业务,发展肯定是高速度的。有如此众多的愚蠢企业的踊跃成全,也难怪谁的,奈我何!

  即便是少数现象,如此这般下作的市场调查,能为中国汽车企业打造竞争力吗?

    即便是没有这些违规操作,如此竞争企业一窝风追赶一家公司,再好的公司、再好的人也会被宠、被惯坏的。可想,这样的市场调查究竟能为谁打造竞争力!     

  正道是沧桑

  关于竞争性客户选择委托调查公司的问题,我们还是看看国际企业是如何处理的吧:

    企业:宝洁的处理方式是从来就不会随便找一个不知背景的调查公司为其做市场调查,而是包断、买断一个个调查公司。其合作方式,很不恰当但十分贴切的就如中国流行的“包二奶”现象。如产品开发这类战略性的研究,更是防范甚严,它从调查公司的组建开始建立合作,也就是说“你必须为我宝洁公司专门建立一个独立的公司”,北京的华通公司内部设立的华通人公司就是一个以这种合作模式为宝洁专门包建的市场调查供应机构。这个公司是拒绝任何外界其它公司、尤其是日化类企业的合作的;

  调查公司:其实,市场研究行业是有严格的守密规则的,国际商会/欧洲民意和市场研究协会关于市场和社会研究的国际准则(1996) 规定:市场研究者是不能在不会知客户的前提下为具有任何有竞争性的客户同时做市场调查的。这样的规则具有两种意义:一是不仅可以避免上述所说的属于作弊性质的重复使用样本框、样本数据的问题,而且可以避免因资源限制重复使用相似样本框使调查中立性丧失、调查有效性降低的问题;第二个意义才是为客户保守其市场研究决策的商业机密和避免因具体项目、人力资源的重复导致的数据、策略、知识产权的泄密。比如,盖洛普公司就是严格按照这一原则处理竞争客户的。     

可惜,现在的中国,到处弥漫着拼命挣钱的空气,对于那些不守道德的人来说,无论什么事只要给钱都是可以干的!目前,不遵守这一市场研究规则或根本不懂这一规则的人是大有人在的。这样市场调查,与其说是为客户创造价值,倒不如说是一个个吸血鬼、害人虫,是企业市场竞争中不守规则的“假二奶”。

 商用车竞争新标杆:服务满意度

  在产品同质化时代,营销的多元化越来越从产品转向服务领域。艾力森商用车竞争趋向研究表明,服务在品牌的塑造和推广中的地位、服务满意度的营销价值,将成为企业品牌建设的新的标杆和启动点。

  研究证明,单纯的价格和市场战略竞争,对于商用车市场及营销表现,尤其像中重卡等车型来说,已经不是什么“得力”的手段。目前,对于商用车而言,配置和性能等方面的差异越来越小,产品越来越同质化,品牌的价值体现越来越大。长期处于被动消费状态的中国消费者,目前基本还谈不上品牌忠诚,这对汽车企业在中国树立全新品牌形象既是很好的机遇,也是巨大的挑战。艾力森市场研究公司认为,在这种背景下,提高品牌满意度、忠诚度成为提升品牌价值的核心,这是营销的关键之所在。而以提高服务满意度为目的的竞争策略,协同产品品牌和整体形象战略,是厂商角逐商用车市场的关键,是目前差异化营销的基点。

 营销制胜显性规则:强化服务

  “商用车卖服务”,这个商用车市由隐性到显性的规则,在今年得到进一步的印证。当乘用车市场正为降价促销及所谓的“金牌服务”、“放心服务”打得不可开交的时候,商用车市场则掀起新一轮“货真价实”的服务战。北汽福田的服务理念在同行中占据了制高点,05年福田公司创新提出:“服务创造价值”,05年欧曼全年服务方针还提出“满意360,服务中国欧曼行”的服务理念,并通过专业机构和外包市场调查公司进行车主满意度调查,鲜明提出 “同步世界,服务中国"的服务推广概念,以“全方位大服务"的战略打服务品牌。

  为了实现差异化的营销,福田早就开始从具体的细节来扎稳服务品牌的根基,致力于将轿车化服务首次引进商用车领域。为了更快速地响应消费者的需求,福田汽车建立了中国汽车行业最大规模的呼叫中心,全年365天24小时,实现全覆盖、不间断为消费者提供服务,而且通过短信、传真、e-mail、网络数据、视频、语音等多种通信媒介,面向消费者

开展产品咨询、定期回访、市场调查、服务站报修、用户投诉、客户关怀等业务。

福田“大服务”战略,包括自新车出厂进入流通领域,直至其使用后回收报废各个环节所涉及的所有服务性工作,其内涵和外延包括服务理念和服务的行为,即作为服务主体的企业、组织和个体满足全方位的服务客体不断延伸的需求的全过程。

  东风柳汽于2004年6月投入近百万元启动的“阳光在线”服务品牌,大力倡导其“服务零距离关怀永在线”的核心服务理念。在今年上半年的“阳光在线服务月”活动中,除了提供制动系统、转向系统等8项免费检测外,东风柳汽还对VIP用户实行购车价格、售后服务、购置配件等方面的优惠。跃进汽车正在全面推行的“温馨360”服务品牌,是在原“全方位关爱、全天候支持”服务准则基础上的进一步升华。这一服务品牌所涵盖的范围,不仅有跃进轻卡、重卡和农用车,而且也包括跃进客车底盘等产品。

  在国内重卡行业率先规划建设4S店的重汽,加大营销力度,不断提高市场占有份额的同时,不断强化售后服务工作,并在国内同行率先注册服务品牌——“亲人服务”,以“亲情服务、主动服务、及时服务、有效服务、终身服务”为承诺,让广大用户感受中国重汽真诚服务,进一步提高“亲人服务”品牌的影响力。

 服务战背后的深层原因

  商用车企业纷纷打出服务牌,有着深层次的原因。由于2004年商用车领域火爆的销售形势,使得企业在服务方面的投入跟不上销售的同步增长,难以做深做透。进入2005年,重卡市场增量骤然放缓,据公布的统计数据显示,2005年一季度,重卡销售同比增长只有6.07%,相比2004年44.98%的增量不可同日而语。市场的突然变冷与受到银根紧缩、新的政策法规的实施有很大关联,但与消费市场饱和度过高、竞争日趋激烈有更大的关系,随着品牌多元化及产品同质化趋势日益明显,企业纷纷开始寻求产品之外的营销手段。

  成功的汽车营销光靠价格战、广告战是不行的,厂家之间对决的主要内容,将是整体营销服务能力,即在产品技术、品质、价格保持竞争力的前提下,特别要以服务拉动品牌的综合竞争实力。对于一个中国消费者来说,这个“庞大的耐用消费品”的使用风险越低越好,当然一旦购车,服务就是他们使用风险的“救命神”。

  研究分析表明,对于国内商用车厂商而言,2005年将是极其关键的一年,一方面,国际巨头大举进军中国,VOLVO、雷诺、现代等外资厂商步伐咄咄逼人,来分食潜力巨大的市场;另一方面,国内厂商间的争夺也将愈演愈烈,市场集中度越来越高,少数厂商将获得更大市场份额,如何在趋于饱和的市场中胜出,“服务”二字显得至关重要,企业在服务上的竞争也将是国际化的竞争。一些商用车厂家表示,服务已经成为企业获取竞争优势的最后一张王牌,未来厂家的重心就是为客户提供更有特色的服务,从而获取更大的市场份额。营销专家认为:现在各个汽车企业技术层面的差异越来越小,要想获得优势只有在售后服务方面下功夫。

  国外调查表明,70%左右的消费者更换汽车品牌是因其服务不到位,只有14%的消费者是对其产品不满意。《美国营销策略谋划》的研究结果:91%的用户会避开服务质量低的公司,其中80%的顾客会另找其他方面差不多、但服务更好的企业。越来越多的商用车企业已经意识到,做好服务工作,通过“创建服务品牌,培育忠诚用户”,以服务打动用户的心,争取更大的市场份额,才是谋求企业长远发展的上策。足见服务在培养品牌忠诚度中的作用。 

从过去的“花哨”举措到现在的“货真价实”的服务,和产品品牌战略一样,也是一个循序渐进,从认识到提高、再到适应市场需要的过程。过去,服务是一个比较模糊宽泛的概念,只停留在传统意义上的销售和售后服务两个方面。但是,在

市场竞争日益白热化的今天,挖掘其根本,探索实施服务品牌的战略路径,是每个参与竞争的企业的必修课。从本质上来讲,服务战略就是致力于用户“顾客满意程度的最大化”。对于厂家来说,包括用户对产品性能、产品质量的满意度。

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公共管理呼唤调研参政...

2020-11-10

 市场研究什么时候可以正常化、规模化的参与到政府决策、公共服务甚至公共管理中去?

    提出这个问题已经显得有些落后,因为,实际上许多调查公司已经开始为政府提供了大量的调查服务,目前已经到了大量需求的门口,但如果整体性的倡导起来,就恐怕还需要很远的距离。

    近来,有几个问题反应了这方面的紧迫性。

    一是放长假问题。去年新出台的长假改革方案,虽然比过去有了很好的改变,增加了传统节假日。但是,我在当时的博客文中就提出,这是一个未经过更严谨的科学决策出台的一项改革措施,可能存在着不足和隐患。这不,今年春节的大雪灾就实实在在的回答了这个判断。我当时认为,长假问题绝不能简单化,要全面研究中国民情、民意、文化、社会等多方面因素,要采取科学的民意市场调查,要研究中国各产业特点、物流圈,研究国际关系、国际市场信息与物流规律,还有我国当下的自然、气候、灾害、天气等等,只有经过全面、科学的论证产生的,是与多种政策措施相配套的改革方案,才可能成功。

    二是目前被上下争议较多的《劳动合同法》。本来,国家从政策上保护劳动者的利益其设想是好的,但没有科学设计,步子太快、太急,就犯了从一个极端走向另一个极端的错,结果很尴尬,结果也可能使得其反,政府落下个决策失误的败名。

    还有一个事情,本不该说的,但在讨论这个问题时也是不能不提的。就是春节前的价格干预政策。本来是干预各地生活必需品市场的飞涨价格的,可一场雪灾却被老天爷干预得那样狼狈。国家太大人口太多,管理起来的确不易,但是,我们应该按照科学规律一步一个脚印的做。加大专业研究的力度,多使用民间力量、中立机构,多考察方方面面的问题,多一份科学性,政策失误的系数就降低一些。

    14亿人口的国家里一定集中着全人类最优秀的大脑、想法。但我们却没有很好的把这个力量释放出来、经营起来。

 市场调查就是一个集中民意,理性、负责的筛选智慧的科学工作,我们的决策者应该积极使用其奉献于公共事业中去。

   几天前,中央领导层举办了一个加强公共服务的专题学习会,这是一个重要行为。说明今后将在更多的领域,政府将转变方式,领导将更多的使用专业调研数据,市场研究将越来越被政府和其它公共决策、服务机构采用。公共管理和服务将发挥研究的特殊作用,我们将成为建设和谐社会、提高生活品质的新力量。(原载海平的博客)

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金融危机下的企业自救招数:硬招、高招、实...

2020-11-10

  时下,许多企业已经开始行动起来,在采取各种方式减轻或应对经济危机的危机。鄙人总结有如下几招:

    硬招:以万科为代表的降价促销招可谓是硬招,深得市场消费者的满意,但也遭到行业企业或业主的大骂实质退房风波。但尽管如此,万科凭借其长期对市场的专业研究与把握,以及对市场发展的独到遇见,肯定会坚韧的奉行自己的淘杀--淘金策略,我们对其的行为应该理解、认同,我也感佩王石先生的硬气。

 高招:有没有比王石等企业降价招术更高明的行动,或者说在万科大打降价策略的背后有没有更厉害的高招呢?这个问题耐人寻味。但我敢肯定:辽阔之中国,人才济济,定有高人正各领风骚、几度韧搏、开辟真正的大作,万科本身的行动也值得时间的观察与揣测。

 然而,对于许多轻视或者根本就没有企业经营流程和理性的决策支持系统的企业来说,我觉得应对危机的高招的唯一方向应该是革新企业经营决策水平,在逆境中通过自我反省、自我改造而获重再生。以科学、实证、流程、规范的经营理念取代过时并风险日盛的拍脑袋决策、赶时髦决策和假、大、空式的官员化决策。

    实招:在高招的推进中,更应该拿出实际行动、实际动作。比如:科学分析未来行业、产业趋势,研究企业战略定位,追踪消费者发展方向与价值,检测客户满意度、忠诚度,检测品牌健康度、品牌形象,对企业战略与文化进行更新与整合,对企业员工进行更新培训与演练,等等。这些,都应该是当下企业各自应该选择与采纳的应对实招。

    还有没有其它招数呢?

 思想的光芒启动以后,都将焕发出无限的闪光。聪明的企业决策者,在实施如上硬招、高招、实招的同时,应该还能出台更具有价值的狠招,比如,在推出降价同时配套的一系列高招、妙招、提高产品和服务的含金量,变革企业传播的粗放性等;反之,无能与迟顿的人也会做出损人不利己的损招来,比如,一味的、没有任何科学分析的降价,甚至对产品进行偷工减料、以次充好、减少或放弃应有的服务等。让我们拭目以待吧!

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市场调查不是私家侦探,就像“小姐”本是大...

2020-11-10

 市场调查公司究竟是干什么的?

  在中国,“市场调查研究公司”这个概念在许多人眼里是很不一样的,甚至是相差万里的天壤之别的含义。一般来说有一下几种情况:

   A,在一个处在一线城市(又一个新概念?简言就是国际化程度高、国民收入高的大城市)的完全市场化的大型企业营销管理者眼里,市场调查公司是为企业提供市场调查,尤其是提供营销管理数据的采集与分析服务的专业公司。这个答案无疑是最正统、最准确、最不冤枉的所指!

   B,但在许多行政管理者眼里,市场调查公司却是与信息服务、中介咨询、营销策划、点子公司等等之类一丘之貉的皮包公司,他们觉得是一些文人下海后没有本事干大事,做不了“正经的”骗人大生意,就只好办一个可以骗那些“做得了‘正经的’、骗人的大生意的”老板钱的公司。我这里的描述应该准确了,不信问问那些行政机构的干部们,他们眼里这样看待调查公司已经是很抬举你了! 

   C,而在一些少妇、市井居民眼里,在小企业、尤其是商业机构的职员眼里,或在一般个体商贩的眼里,他们认为你市场调查公司就是专门帮他们追债、查婚外情、调查特殊对象踪迹、甚至帮他们从事一些不得已的非法擦边事务的私人侦探公司。这一解释,是迄今为止,对于专业市场调查公司最大的曲解和印象!是专业市场调查、市场研究行业应该进行行业传播的重要方面。

   D,然而,还有一些企业老总,尤其是国营的公司的一些年龄大点的老人们,他们觉得你市场调查公司就是可以帮助他查清楚竞争对手财务数据、成本构成、进货来源、收入分配、人事背景,甚至内、外部关系的“专业公司”,也就是专门干那些国家法律所不容的犯法的大事的公司,真是抬举过了!市场调查公司的人员实在是没有这等大本事。 

 E,还有一类,也是一些年龄大点的老同志企业管理者“好”认为的情形:你不是调查公司吗,那你给我调查调查客户到底跟谁合作了而不跟我做生意了?或者:你把那些家庭居民的住址、电话、名字给我弄来,我要直接与他们联系,再或者:你给我收集手机用户的号码,我好直接做广告。。。等等。

 F,以上都是一些“中”或“小”看你的,另外还有一种“大”看的情形:你给我调查策划一下,我这个公司产品究竟怎样做可以超过其它牌子,要简单点,立竿见影的办法,出了问题可要找你哦!!或者:我集团要改组,你给我论证一下我们未来的市场战略?等等。这些问题,不能算是太离谱,但却是给市场调查公司出了一个比较大的题目。严格意义上讲,市场调查公司是没有能力、没有义务为你完成这些大题目的。

 以上几种,只有第一种是合理的、正确的理解。市场调查公司就是应用统计、社会学等专业技术从事合法的市场调查,包括数据采集、数据分析,产生调查研究结果的专业公司。

 B、C、D、E是完全错误和违背法律、道德的理解,是一种无知,是我国对外开放市场时间不长、人们观念和见识落后的客观反映。当然是可以通过学习和经验积累逐步改变的。

 但F就是一种管理水平和行业应该注意的问题了。不同的企业处在不同的发展时期会有这些一些需求是正常的,而且也可能是市场调查公司可以满足的。一般来说,对于一个资金充足、实现现代管理的正规大型企业来说,F的需求应该去找专业的管理咨询公司来做,而不应该找市场调查公司。当然,艾力森市场研究公司也遇到不少中小型企业(地区性公司),的确也需要一种综合性的特殊特殊服务:就是在市场调查的基础上给出比较具体的策略意见。如,香港某工艺品机构花了近百万元委托某管理咨询公司做出了战略咨询报告,但是,企业还是无法了解具体的市场信息,无法制定具有操作性的决策,这是,委托艾力森公司进行市场调查,并希望给出具体的结论和策略,后经有效的样本调查后,根据获得的数据,艾力森公司应用市场营销技术,给出了基于市场数据并具有可操作性的产品上市策略和进入市场的营销方案。企业仅花了20多万元就实现了目的,而且实施后效果也十分理想。企业事后过了两年多,还电话表示感谢之意。

 综上所述,目前,在中国,市场调查公司的主要业务是为特大型(进入现代管理的)企业提供以顾客研究为主的数据采集与分析服务的,少数公司也可以为这些客户提供一定条件范围的市场战略咨询,或者,在数据分析方面为专业的管理咨询公司提供协作服务。而提供私人侦探性质的“市场调查”、“商务调查”、“信息调查”等公司,实际上属于私人侦探公司,因为国内市场没有开放,不允许注册私人侦探公司,所以,才造成了这种混乱。这犹如中国不许性服务行业,时间长了人们竟把常态下的“小姐”尊称改为对客观存在的女性性服务工作者的特称一样的情形。此乃特色也。

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房地产,政府救市策略之猜想...

2020-11-10

策略1, 推行中国居民购房补贴制度,扩大内需、全面提升中国经济

----土地是全民的,政府出售土地的收入应该返回给拥有这片土地的公民,使其购买商品房时可以享受较低或不存在土地成本。这个举措的几大意义在于:

  体现国民价值,主权价值,使中国公民享受基本福利;

  B 可以使我国的房地产价格基本维持在与国际地价、房价接轨的水平,以缓解国际金融压力;

  C 可以再次兑现政府让全体国民分享改革成果的承诺,获得新的执政合力;

  D 让利于百姓,尤其是无房无车的低收入阶层,给他们创造新的发展、致富机会,促进社会的整体和谐;

  E 增加中国民众的收入,更大的扩大内需,刺激经济的更好更快的发展,以应对目前中国商品出口受到种种限制的影响,从而实现更全面的带动中国经济发展的目的。

策略2, 整体市场价格放宽,提高企业自主权、经营自由度

----根本目的是放活企业,放活市场,使企业拥有更全面、更具有市场驾御能力,成长为国家的支柱、产业巨人,使行业发展适应国际市场竞争与规律。同时,也使政府职能真正回归到裁判和制订规则的轨道上来。政府绝对不应该承担一个行业、一个产业的兴衰与责任,政府的目标是为全民负责,为社会发展负责。

策略3, 减少金融干预和扶持,对国际资本市场实施监测预警

----房地产之所以事关重大,之所以被某些企业用以逼宫,就在于它既关乎老百姓的切身利益、生活安全,又关乎国家经济发展、金融稳定,并且随着市场进一步的开放,这个行业也时常被国际金融投机势力的干预与左右,从而使行业增大了风险和压力。那么因应这些,发展中的中国经济就应该适应这种需要,建立尽可能主动的规避国际因素风险的机制。

策略4, 更高规格完善金融体系,规范股市,促进房地产产业化(立法限制投机)

----强化金融行业职能,建立金融可以支配和主导其它产业,而其它产业不能轻易支配或左右金融市场的机制;

----限制投机,促进房地产行业的产业化。现在不是改革开放初期,需要激励人们发展商品经济、发展市场经营能力的时候,政策上应该制订更清晰的行为规范约束企业的经营行为,房地产行业的投机、野蛮、粗放的经营行为应该给予限制,鼓励企业推进产业化、流程化的科学经营,使中国房地产企业在科学发展和科学决策管理方面提高效率和水平,从而真正成长为国际大企业。

 

 

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中国房地产:救市与自救...

2020-11-10

 中国房地产是一个急需检讨的行业

 站在老百姓、市场第三方的地位看,房地产行业实在应该深刻反思与检讨,而不是一个个那么大的企业主还在炒作,那些云山雾罩、花里胡哨的东西,是中国人的都多少能够明白,何必!

  1,最不应该的表现:在市场旺盛时,开发商盲目扩张、大搞掠夺式经营,政府不仅无法限制,而且只能提供方便,政府和企业一起分利;

  在市场疲软、企业出现困难时,企业就向政府要政策、要扶持,要挟政府越权、越轨违背市场经济规律,酿造恶性循环,甚至形成逼宫式干预政府决策的局面。

  2,最不良的特色:多年来,房地产企业享受中国特色的优惠、好处实在是太多、太过了,要钱给钱、要地给地、要政策给政策,国家和社会在许多领域都为之作出了巨大牺牲、付出沉重代价。但是,这个行业却始终喜欢把自己当成最能干的挣钱精英,肆意抬高房价,海赚老百姓的血汗钱,太少太少的考虑要怎样回报社会。以扭曲的自己最能为政府增加GDP和财政收入的价值、身份,取代了本应该的为这个始终扶持、已经险些被剥离了裁判角色的政府提供维护市场、社会良性发展的支持义务。

  3,最不良的狂热经营:几天前,看到杭州的退房者打着“不良万科”的牌子,至今留存心底、反反复复回荡,但真正不良的却不仅万科、千科,而是整个的行业的不良。行业性的市场炒作盛行,到处都是打造、到处都在创新,一派“文革”般的狂热弥漫整个行业。许多企业都呈现出中国特色的高速、超速式发展了,但却不注重行业秩序和规范的维护,掠夺式、占有式经营,可持续性发展沦为忽人的口号,许多号称要做百年企业的公司却始终坚持着投机经营。一个不善产业化、不赏行业秩序,不提高自身应对市场环境变化能力的行业凭什么值得救!                   

 救市呼? 

 面对房地产到底该不该救市?也就是政府该不该救市?

  答曰:该救,要救。

   该救----中国房地产的成长、发展一直是在政府的主导下发生的,目前,这个行业远离不开政府的扶持。历史的原因,行业的形成是政府主导的,行业发展也是在政府有力的支持下发展的,市场要素构成和发育也还是在政府的有力培植、干预,甚至参与下的完成的。离开了政府,这个行业将一事无成,政府不能、也不会逃避对这个行业的责任、利益、代价。

  要救----要科学、有效的施救。要总揽全局、了望长久推出长效救疗措施,而不是只顾眼前的只为短期、局部、个别行业利益给出救疗。政府不出手便罢,要出手就会变被动为主动,利用这次危机或困难运作出一个高妙之大举、治国之大计、大方略。 

 救市方略猜想?

 更多程度的回归政府职能式的救市,而不是主导、干预、参与性的救市。

  在整体社会、市场发展视野下,研究给出配套的符合社会-市场发展的综合行业发展、治理措施,而不是在狭隘市场要素配给上的干预、收放式的救市。

  自救----鼓励、迫使房地产行业企业开展自救:充分发挥企业自身的条件、资源和智慧,开展产业提升、资源重组、营销战略改进、甚至转行、歇业、破产等自救,逐步结束过去那种沿袭了很久的中国特色的房地产行业的不正常状态:把政府作为行业市场要素来“经营”。

  时下,房地产企业既要准备过冬的棉衣,也要积极准备自救。不要老是翻看老黄历,一切等到政府的命运安排。

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